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顛覆直銷業三大迷思 美樂家闢通路進逼龍頭安麗
撰文者：尤子彥
廣設門市、搶平價商機、打平凡形象，台灣美樂家破除直銷業的慣性經營思考，後發先至，走進全台二十萬戶家庭。
靠著平價、平實的商品，美樂家去年創造出逾650位，年薪150十萬元以上的直銷會員。（攝影者．賴建宏）
它，是全台直銷業龍頭台灣安麗（Amway）日用品公司的頭號敵人！
一瓶特惠價二百六十元的強效洗衣精、兩百元的濃縮洗碗精，一包一百一十五元的有機池上米……，走進台北松山火車站前的玻璃帷幕辦公大樓三樓，這裡不是家樂福，也不是全聯福利中心，而是全台最大的會員制連鎖通路──美樂家生活館。
靠著平價、平實的商品，美樂家去年不但創造出逾六百五十位，年薪一百五十萬元以上的直銷會員，更已走進全台二十萬戶家庭，去年營收金額突破四十八億元，僅次於台灣安麗的六十四億元，連續第六年維持營收超過一○％的兩位數成長率，成為國內直銷業界新榜眼。
除了賣的東西價格平實，美樂家竄起的時間也短。
對照民國七十年來台的老大哥安麗，美樂家從在台成立分公司，到躍居直銷業榜眼，僅花十二年時間。根據行政院公平會統計，特別是過去五年間，恰好也是國內直銷市場大餅，從每年六百八十億元高峰，反轉直下至去年五百一十億元的過程。
沒有趕上直銷產業黃金年代的美樂家，憑什麼脫穎而出？
迷思一：
不能有店鋪？ 去年營收七成由門市貢獻
「提著頭死命幹！」美樂家台灣區總經理劉樹崇表示，台灣美樂家開始成立之初，是美樂家亞洲第一個分公司，初期只靠洗碗精、洗衣精為主力產品，在那個直銷業被認知是「老鼠會」的年代，要突圍只能靠「穿草鞋」打街頭巷戰搶商機。
因此，為建立直銷會員的信心，台灣美樂家決定打破直銷業「無店鋪銷售」的神話，成立開架式提貨門市，創造和其他直銷同業的差異化。「把初期資金壓在開設通路，全球美樂家都不曾這樣做，老實說，能不能成功，真的沒有把握。」劉樹崇事後回想。
一瓶特惠價二百六十元的強效洗衣精、兩百元的濃縮洗碗精，一包一百一十五元的有機池上米……，走進台北松山火車站前的玻璃帷幕辦公大樓三樓，這裡不是家樂福，也不是全聯福利中心，而是全台最大的會員制連鎖通路──美樂家生活館。
靠著平價、平實的商品，美樂家去年不但創造出逾六百五十位，年薪一百五十萬元以上的直銷會員，更已走進全台二十萬戶家庭，去年營收金額突破四十八億元，僅次於台灣安麗的六十四億元，連續第六年維持營收超過一○％的兩位數成長率，成為國內直銷業界新榜眼。
除了賣的東西價格平實，美樂家竄起的時間也短。
對照民國七十年來台的老大哥安麗，美樂家從在台成立分公司，到躍居直銷業榜眼，僅花十二年時間。根據行政院公平會統計，特別是過去五年間，恰好也是國內直銷市場大餅，從每年六百八十億元高峰，反轉直下至去年五百一十億元的過程。
沒有趕上直銷產業黃金年代的美樂家，憑什麼脫穎而出？
迷思一：
不能有店鋪？ 去年營收七成由門市貢獻
「提著頭死命幹！」美樂家台灣區總經理劉樹崇表示，台灣美樂家開始成立之初，是美樂家亞洲第一個分公司，初期只靠洗碗精、洗衣精為主力產品，在那個直銷業被認知是「老鼠會」的年代，要突圍只能靠「穿草鞋」打街頭巷戰搶商機。
因此，為建立直銷會員的信心，台灣美樂家決定打破直銷業「無店鋪銷售」的神話，成立開架式提貨門市，創造和其他直銷同業的差異化。「把初期資金壓在開設通路，全球美樂家都不曾這樣做，老實說，能不能成功，真的沒有把握。」劉樹崇事後回想。
直銷人際網絡複合實體門市經營的策略果然奏效。民國八十七年二月，美樂家在台北成立第一個門市據點，下半年，戰線就拉到台中、高雄。目前，全台已有二十四家美樂家生活館，據點遍及台東、雲林斗六、屏東潮州等縣市鄉鎮，去年四十八億元的營收，七成以上是門市據點創造的銷售業績。
台灣美樂家成功打破直銷業與實體通路的界線，也帶動包括美商如新（NU SKIN）等直銷業的跟進。
迷思二：
非得走高價？ 賣平價品續購率高達九成
中華民國直銷協會理事長、安麗台灣區總經理陳惠雯指出，零售產業通路模糊化，已是這幾年國內產業的趨勢，實體通路能強化消費者對品牌的信心，安麗、美樂家、賀寶芙國內前三大直銷商，過往幾年都是靠通路創新才能持續帶動成長。
然而，實體通路取代性高，賣的又是洗碗精、洗衣精和美妝用品等生活百貨，美樂家又如何在強敵跟進下，繼續逆勢成長？
開南大學國際行銷系教授陳得發分析，刻意放低會員的加入門檻，甚至主打平價的生活百貨，維持高達九成以上的商品續購率，是台灣美樂家業績穩健成長，不受景氣起伏影響的另一成功因素。
事實上，從台灣美樂家成立之初到現在，洗碗精、洗衣精和精油系列等居家商品，依舊穩居銷售排行榜前三名；全台總計二十萬會員，平均每月消費金額雖僅約兩千元，但只是取代原本家中生活用品的開銷預算。
「不帶來會員的消費壓力，也沒有囤貨壓力。」陳得發分析，美樂家不以動輒數千、上萬元的健康食品當主力商品，這讓台灣美樂家相較其他直銷體系，吸收會員的阻力也最小，消費者發展出定時、定量的購物行為，直銷會員也有持續性的收入，獎金和會員數都不會暴起暴落，是標準細水長流的長線經營。
台灣美樂家成功打破直銷業與實體通路的界線，也帶動包括美商如新（NU SKIN）等直銷業的跟進。
迷思二：
非得走高價？ 賣平價品續購率高達九成
中華民國直銷協會理事長、安麗台灣區總經理陳惠雯指出，零售產業通路模糊化，已是這幾年國內產業的趨勢，實體通路能強化消費者對品牌的信心，安麗、美樂家、賀寶芙國內前三大直銷商，過往幾年都是靠通路創新才能持續帶動成長。
然而，實體通路取代性高，賣的又是洗碗精、洗衣精和美妝用品等生活百貨，美樂家又如何在強敵跟進下，繼續逆勢成長？
開南大學國際行銷系教授陳得發分析，刻意放低會員的加入門檻，甚至主打平價的生活百貨，維持高達九成以上的商品續購率，是台灣美樂家業績穩健成長，不受景氣起伏影響的另一成功因素。
事實上，從台灣美樂家成立之初到現在，洗碗精、洗衣精和精油系列等居家商品，依舊穩居銷售排行榜前三名；全台總計二十萬會員，平均每月消費金額雖僅約兩千元，但只是取代原本家中生活用品的開銷預算。
「不帶來會員的消費壓力，也沒有囤貨壓力。」陳得發分析，美樂家不以動輒數千、上萬元的健康食品當主力商品，這讓台灣美樂家相較其他直銷體系，吸收會員的阻力也最小，消費者發展出定時、定量的購物行為，直銷會員也有持續性的收入，獎金和會員數都不會暴起暴落，是標準細水長流的長線經營。
迷思三：
只能扮英雄？ 表揚大會全無紅毯和后冠
台灣美樂家和傳統直銷業不同的，還有拒絕個人英雄主義，平實取向的組織文化。「別人直銷業賣的是成功賺大錢的夢想，我們賣的是平凡。」劉樹崇說。
今年中秋節隔日，台灣美樂家在林口體育館辦年度萬人表揚大會，重頭戲自然是整天教育訓練課程後的晚宴。
沒有印象裡直銷商大會，從入門口開始的紅地毯和鑲鑽閃亮后冠，台灣美樂家的晚宴平實得像中小企業的企業尾牙，萬人辦桌每桌預算是安麗大陸團的三分之一，就連晚會的表演節目，還是台灣美樂家一級主管，親自下海，上台大跳韓國男子團體Super Junior 「SORRY SORRY」舞曲，只為博得全台優秀直銷商們一笑。
強調平凡、平實的組織文化，也反映了美樂家領導人的價值思維。
來台參加台灣美樂家年會的美樂家全球總裁暨執行長范德士（Frank L.VanderSloot）就強調，獵大熊、釣大魚的快速成功不值得被鼓勵，幫助平凡人物創造成功，是他經營美樂家的核心價值，而之所以會有這樣的想法，則和他早年經營美樂家的失敗經驗有直接關聯。
二十四年前，美樂家是一家瀕臨破產的多層次傳銷精油公司，范德士接下來之後，和其他傳銷業一樣，擴充會員人數囤貨到客戶手中，表面上公司業績成長快速，但最後卻因信用過度擴張差點再度退出市場，讓他徹底認知到，天底下沒有一夕致富的生意，自此才改變美樂家的經營風格。
不迷信銷售神話，不鼓勵英雄作風，從廣設門市、搶生活百貨商機，到賣平凡形象，台灣美樂家打破直銷業的慣性經營思考，也找到通往藍海商機的捷徑。
只能扮英雄？ 表揚大會全無紅毯和后冠
台灣美樂家和傳統直銷業不同的，還有拒絕個人英雄主義，平實取向的組織文化。「別人直銷業賣的是成功賺大錢的夢想，我們賣的是平凡。」劉樹崇說。
今年中秋節隔日，台灣美樂家在林口體育館辦年度萬人表揚大會，重頭戲自然是整天教育訓練課程後的晚宴。
沒有印象裡直銷商大會，從入門口開始的紅地毯和鑲鑽閃亮后冠，台灣美樂家的晚宴平實得像中小企業的企業尾牙，萬人辦桌每桌預算是安麗大陸團的三分之一，就連晚會的表演節目，還是台灣美樂家一級主管，親自下海，上台大跳韓國男子團體Super Junior 「SORRY SORRY」舞曲，只為博得全台優秀直銷商們一笑。
強調平凡、平實的組織文化，也反映了美樂家領導人的價值思維。
來台參加台灣美樂家年會的美樂家全球總裁暨執行長范德士（Frank L.VanderSloot）就強調，獵大熊、釣大魚的快速成功不值得被鼓勵，幫助平凡人物創造成功，是他經營美樂家的核心價值，而之所以會有這樣的想法，則和他早年經營美樂家的失敗經驗有直接關聯。
二十四年前，美樂家是一家瀕臨破產的多層次傳銷精油公司，范德士接下來之後，和其他傳銷業一樣，擴充會員人數囤貨到客戶手中，表面上公司業績成長快速，但最後卻因信用過度擴張差點再度退出市場，讓他徹底認知到，天底下沒有一夕致富的生意，自此才改變美樂家的經營風格。
不迷信銷售神話，不鼓勵英雄作風，從廣設門市、搶生活百貨商機，到賣平凡形象，台灣美樂家打破直銷業的慣性經營思考，也找到通往藍海商機的捷徑。
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